|
在以市场需求为导向的今天，产品销售已成为企业经营的最关键环节。作为企业产品销售的最佳平台，我们感到有必要就这方面的工作说点什么，以期对企业营销工作有所帮助。
一、企业应建立密而大的销售网络
建立销售网络，实现产品的网络营销，为企业打下坚实的基础，是摆在现代中、小企业面前的最紧迫任务。在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。
晋昌跨省市专业营销网在全国设有2000多个业务办事处，主要为企业建立各地销售网络提供专业服务，并为企业在各地配有市场代表，以便使企业长期监督管理当地市场。销售网络是由生产企业、总经销商，批发商和零售商组成的销售体系。总经销商群体是整个销售网络的核心，他们既对生产企业代表各地市场，又对各地市场代表生产企业，起着网络中坚作用。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，晋昌营销网大胆变革，采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。可见如此庞大而密集的销售网络体系，小区域总经销制功不可没。
二、企业应制定完善的销售计划
制订务实、可行的销售计划的能力最能够真实地反映企业的营销管理水平。很多企业在制定销售计划时表现出了较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现，另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。很多企业，尤其是中小企业的销售计划一般都是粗略的并缺乏连续性。
市场是难以把握的，对付难以把握的市场的唯一办法是加强企业自己的计划性，企业的营运过程应该严格置于周密的计划管理之下。计划是管理的起点，没有完善的计划，管理工作将无从谈起。
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
１、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。
确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
２、目标的分解
销售目标的分解对目标的落实和执行至关重要，同时，通过分解，也可以了解目标的可行与否。
销售目标分解的顺序是：
⑴区域：从省到地市、县。（包括品种、客户、市场代表、结算方式、销售方式和季度、月份分解）
⑵品种：将销售目标分解到所有品种上。（包括区域、结算方式、销售方式和季度、月份分解）
⑶结算方式：现款现货、银行承兑、月结、上打下等。
⑷销售方式：批发、（企业）零售、直销等。
⑸市场代表：市场代表即专业营销公司在各地专门为企业提供的业务代表。已有多少业务代表，是否再增加，费用怎样出。（同时包括市场代表怎样分解所辖区域，及品种、结算方式、销售方式、所管理客户、季度和月份的分解）
⑹客户：分解到每个客户，并说明多少由老客户完成，多少由新增客户完成。（包括对所辖区域的分解和品种、结算方式、季度和月份分解）
⑺季度和月份：分解到季和月。（包括区域、品种、结算方式、销售方式、市场代表、客户）
同时，要与市场代表责任、利益挂钩。通过目标多维分解可以在很大程度上检验目标的可行性。同时分解过程，也是任务下达过程。
这种分解的另外一个重要意义是，将目标落实在最具潜力的市场、客户和市场代表上。
这份分解计划对财务、供应和生产，甚至仓储计划都是非常重要的依据。
在确定目标和分解目标时，同时应该制订费用预算和费用分解计划，销售目标与资源要同时下达。
３、实施方案（行动计划）
实施方案应该包括如下内容：
⑴市场代表行动要点计划；
⑵客户计划和每个客户管理或开发要点计划；
⑶区域计划和区域销售工作要点计划；
⑷品种计划和品种竞争要点计划；
⑸销售管理计划和阶段性检讨作业要点计划。
４、对可能出现的问题和应对措施作计划时，有些具较大把握，有些则可能是一种预期。对于计划中的预期部分，企业必须尽可能地预测可能发生的变化，制订二至三个备选方案，
以确保计划的顺利实施。
三、企业和经销商的合作
有观点说，经销商是企业的衣食父母，那么，企业是经销商的什么，“摇钱树”？
消费者是企业的衣食父母，消费者是企业的上帝，但随着买方市场的全面形成，消费者的位置却已经被经销商取而代之。企业不得不一方面小心翼翼地对待消费者，另一方面不得不更加小心翼翼地对待经销商。
事实上，很多企业进行促销大战，让利行动，受惠者并不是消费者，而是各级经销商。如果是企业出于竞争的需要主动采取的行动也就罢了，但多数企业却是迫于经销商的压力，不得已而为之。这就不得不促使企业认真反思自己的经销商策略和经销商管理了。
企业和客户只能是战略伙伴关系，优秀的企业还会更进一步地将客户内化为自己的市场资源。店大欺客不足取，客大欺店同样不能容忍。
具有战略伙伴关系的经销商应具备下述特点：
⑴尊重企业；
⑵服从企业管理；
⑶关注企业经营状况，在所提要求的内容中，提高产品竞争力方面多于利益方面的要求；关心长期利益，在面临竞争产品冲击时，必要时能够放弃短期利益；只要求合理的经营利益
⑷在区域、价格和促销方面能够理解企业的意图，配合企业的行动；
⑸面对新的竞品的诱惑能够把握自己。
在买方市场条件下，企业一旦被经销商所控制，那只能意味着企业灾难的开始。
企业开发和管理市场是从市场代表和经销商开始的，二者具有举足轻重的作用，企业应该一手抓市场代表，一手抓经销商，两手抓，两手都要硬。
四、除了销售量，企业还应有其它营销目标
企业不一定非要越做越大，但必须越做越好。为了达到这一境界，企业不但必须不断地挖掘自身潜力，更重要的是必须不断地积蓄更大的潜力，从而使自己成为一个开采不尽的宝藏。
销售量只对过去有意义，当它变成货币进入企业的帐户时，它对市场来说已经一文不值了。而对企业有意义的只是带来销售量的原因：企业的产品力、销售力和形象力。
企业在关心、确定销售量的同时，还应该更加关心：
1、产品如何才能别具一格，独具特色；
2、成本能否更低一些；
3、如何有效地提高企业的营销策划水平；
4、如何有步骤地将自己的品牌擦亮；
5、如何有步骤地建立一支优秀得货物运输队伍。
五、企业要低成本建立营销网络
在现今网络营销时代，由于中国市场地域广大，运作成本高等特点，单个企业要凭自身力量在各地建立完整的分销体系是不经济也是不可能的。如企业能实现超低成本运作，将是企业成功的关键。为此，把自己的销售业务委托给专业的网络营销公司，自己只确定目标市场，制订市场计划，是企业经营的最佳选择，因为这些专业的营销公司有自己的网络建设体系，高超的推销技能、并有比较准确的客源调查资料和市场预测资料，能够帮助企业准确寻找经销商，获得好的销售业绩，并能使企业达到极低成本建立销售网络的目的。因此，建议企业加入晋昌跨省市专业营销网，因为这是一个中小企业可以共享的高效营销网络，是企业产品销售的最佳平台！ |
联系我们：
E-mail:
电话：0536-4212670
传真：0536-4228120
Email：